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Juan Carlos Alcaide / Consultor, conferenciante, profesor y escritor. Miembro de la junta directiva de la asociación de Marketing de España y del ‘advisory board’ de DEC (Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente)

'Para satisfacer al cliente mayor es necesaria una readaptación estratégica que pocos están llevando a cabo'

El experto más reconocido en silver economy explica, para entremayores, los entresijos de este término

E. Vicente EM 14-05-2019

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Pregunta.- Se habla de silver economy, pero ¿qué significa este concepto?

Respuesta.- En términos de Macroeconomía es la previsión del impacto económico y social del envejecimiento poblacional y su efecto en los sistemas de pensiones, de salud y en el de intercambio económico en general. En términos microeconómicos, es el análisis del impacto de dicho envejecimiento en los enfoques empresariales y en el lado de la demanda, considerando de forma diferenciada a los mayores de cincuenta años (con carácter general).

P.- Usted es también experto en silver marketing. ¿En qué consiste? ¿Se está aprovechando la potencialidad de este campo suficientemente?

R.- De forma creciente, se está tomando conciencia de la relevancia de la mencionada segmentación, haciendo un enfoque orientado a ser amable-amigable-usable-cómplice con los mayores, habida cuenta que, no hay en realidad un segmento senior, sino una gran variedad de personas y perfiles en el gran grupo definido por los adultos mayores.

P.- El consumo de los ciudadanos mayores de 60 años ya supone un porcentaje importante dentro del consumo privado. ¿Qué sectores pueden aprovechar esta oportunidad de negocio?

R.- Todos los sectores, con una salvedad. Mi visión incluye en la silver economy los “efectos colaterales”, a saber: si una familia tiene un mayor que cuidar y atender es previsible que desatienda ciertas cosas y necesite contratar servicios y productos para dicha familia, aunque no se componga de senior específicamente. Los sectores serían: turismo (senior); cuidados personales; atenciones domiciliarias; servicios financieros para complementar la pensión pública; seguros; salud y servicios asociados; teleasistencia; tecnología asociada a los mayores y sus familias; moda; cosmética; y distribución de productos y servicios de todo tipo.

P.- En su opinión, ¿por qué los productores de bienes y servicios no se han detenido con atención en un mercado con unos comportamientos tan característicos como este, que se muestra tan fiel a establecimientos y marcas?

R.- Por lo que yo llamo los falsos mitos de la silver economy. A saber: Mito 1: todo será como solía (ante de la digitalización y la transformación social inherente). Mito 2: la tercera edad percibe rentas muy bajas. Mito 3: las personas mayores tienen sus facultades mentales disminuidas o están enfermas. Mito 4: la tercera edad es un grupo de población homogéneo. Mito 5: las personas mayores se perciben ancianas. Mito 6: las personas mayores no constituyen un segmento importante. Mito 7: las personas mayores son reacias a probar nuevos productos o servicios. Mito 8: las personas mayores no son físicamente activas. Mito 9: las personas mayores no tienen cultura. Mito 10: los más mayores vuelven a la niñez y se comportan como niños.

P.- ¿Están las empresas preparándose adecuadamente para encarar esta nueva oportunidad?

R.- No, rotundamente, no.

P.- Y entonces, ¿cómo un negocio podría redirigir sus objetivos para satisfacer a este cliente potencial?

R.- Es necesaria una readaptación estratégica que pocos están llevando a cabo o tan siquiera vislumbrando.

P.- La inversión en la gestión pública de recursos para este colectivo con una representación social al alza va a ser considerablemente elevado. ¿Hay soluciones desde la Administración pública para aliviar esta situación?

R.- Solo hay una: la tecnología y la productividad asociada a la misma, que ha de coadyuvar en el proceso de reducción de costes de la asistencia a las personas, a sus familias y la mejora de los sistemas de salud por mor de la tecnología.

P.- Desde el sistema público, ¿habría posibilidades de que también ajustaran sus decisiones teniendo en cuenta las posibilidades de este ámbito?

R.- No cabe duda, se están emprendiendo ya iniciativas.

P.- Usted habla del ‘Síndrome Peter Pan’ al que contrapone una ‘nueva juventud madura’. ¿Cómo definiría ambos conceptos y por qué se produce el primero?

R.- El síndrome de Peter Pan se puede definir como el conjunto de características que sufre una persona que no sabe o no quiere aceptar las obligaciones propias de la edad adulta, no pudiendo desarrollar los roles (adulto, padre, pareja…) que se esperan según su ciclo vital o desarrollo personal. Se habla así de ‘adultescentes’, madurescentes, ‘viejenial’ y todo tipo de nuevos adjetivos que positivizan el hecho de cumplir años. ¿Cuántos años tienes? no son los años pasados, son los futuros lo que cuentan. Así, se habla de envejecimiento o madurez en positivo, con alegría, se habla siempre de “cuándo era más joven”, se revaloriza la experiencia y la sabiduría.

P.- ¿Qué futuro augura para este ámbito de la silver economy?

R.- Todo el futuro. Por las buenas o por las malas. El futuro está en la gente con más pasado.



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